Kunden, die eine Berufsunfähigkeitsversicherung abschliessen möchten, sind immer wieder überrascht, wie lange es dauert, bis man die gewünschte Police in den Händen hält. Während der Abschluss eine KFZ-Versicherung nur ein paar Minuten dauert und bequem online erledigt werden kann, funktioniert dies bei einer Berufsunfähigkeitsversicherung nicht. Warum das so ist, erfahrt Ihr in diesem Blogbeitrag.

 Eine Berufsunfähigkeitsversicherung ist ein komplexes Versicherungsprodukt. Sie hat viele wichtige Klauseln und Bedingungen, die dem Kunden erklärt werden müssen  - auch deswegen, weil nur leichte Unterschiede in den Formulierungen gravierende Unterschiede im Leistungsfall bewirken können. Dazu kommt noch der Aspekt der Gesundheitsfragen: Kaum ein Antrag kann ohne Aufarbeitung der persönlichen Krankenakte des Kunden aufgenommen werden - weil auch hier Fehlangaben und "falsche Erinnerungen" an Krankheiten und Arztbesuche schwerwiegende Folgen für den Versicherungsschutz haben können. 

Und gerade weil die BU ein erklärungswürdiges Produkt ist und auch das Thema Gesundheitsfragen sehr langwierig und aufreibend sein können, kann man eine BU nicht einfach im "Vorbeigehen" und schon gar nicht online abschliessen. Professionelle Begleitung ist hier dringend notwendig - ein Prozess, der unter Umständen mehrere Wochen dauern kann.

Das "Kennenlern-Gespräch" 

Im ersten Gespräch lernen sich Kunde und Berater kennen. Hierbei stelle ich mich dem Kunden vor, erkläre meine Beratungsphilosphie und kläre die "Spielregeln" ab. Wer hier nur ein Angebot möchte, der ist an dieser Stelle meist schon draußen - das gibt es bei mir nicht. Am Ende des Gespräches wird geklärt, ob man gemeinsam zusammenarbeiten möchte. Fällt bei BEIDEN Seiten diese Entscheidung positiv aus, werden dann auch schon grundlegende Fragen geklärt wie: "Was ist das Ziel der Absicherung ?" oder "Welche Voraussetzungen und Eigenschaften muss die Absicherung erfüllen?" oder ganz einfach: "Was ist Dir wichtig?" Falls der Kunde sich darüber noch nicht ausreichend Gedanken gemacht hat, bekommt er jetzt ein paar Tage Verschnaufpause, um dies nachzuholen bzw. sich darüber nochmal in Ruhe Gedanken zu machen. Hierbei hilft ein Fragebogen, den der Kunde von mir erhält und mir zurückschickt.

Der 2. Termin: Tarife, Optionen und offene Fragen

Im zweiten Termin geht es an das "Eingemachte": Hier werden Konzeptionen und Tarife besprochen, die sich aus dem Fragebogen bzw. dem Erstgespräch ergeben haben. Hierzu gehören beispielsweise die Rentenhöhe und die Frage, ob man die gewünschte Rentenhöhe bei einem Versicherer unterbringen kann und sollte oder ob man dies über zwei Versicherer verteilt.

Wenn diese Fragen geklärt sind, kann man sich an die Auswahl des Versicherers machen. Hierbei ist es notwenig, dass der Kunde am besten parallel alle Daten zur persönlichen Krankheitsgeschichte. Dazu gehören: Atteste, Krankenakte, Krankenhausberichte, Medikamentenliste, usw. Insbesondere das Anfordern der Krankenakte kann etwas schwierig werden, ist aber unbedingt notwendig, um keine unangenehmen Überraschungen zu erleben. Eventuell sind hier noch weitere Gespräche - auch bezüglich der benötigten Unterlagen notwendig, aber am Ende sollte das Konzept mit der Auswahl der in Frage kommenden Versicherer stehen. Jetzt gilt es zu prüfen, ob die ausgewählten Versicherer den Kunden auch annehmen und zu welchen Bedingungen dies geschehen kann.

Die Risikovoranfrage

Die  Risikovoranfrage ist ein wichtiger Bestandteil des Beratungsprozesses. Hierbei fragt der Makler  anhand eines ausgefüllten Risiko- und Gesunheitsfragebogens bei mehreren Gesellschaften an. Dies ist nicht nur wichtig bei einer ausführlichen Krankheitsgeschichte, sondern kann auch nicht unerheblich bei der richtigen und genauen Auswahl des Berufes sein, da es hier bei den einzelnen Gesellschaften unterschiedliche Risikoeinstufungen gibt. Erst nach Rückmeldung der einzelnen Versicherern kann man anhand der eventuellen Risikozuschläge und oder Leistungsausschlüsse die Angebote objektiv miteinander vergleichen.

Böser Fehler: Selbst den Antrag stellen 

Logischerweise kann der Kunde selber keine anonyme Voranfrage stellen. Der Kunde würde sich alleine erst ein Angebot einholen und selber den Antrag stellen. Und genau das kann am Ende einen passgenauen Versicherungsschutz zunichte machen; zum einen, weil man die Fragen falsch einschätzt und ungewollt falsch beantwortet, zum anderen, wenn man das mehrfach macht, man jeden abgelehnten Antrag beim nächsten Antrag angeben muss. Und es sollte einem bewusst sein: Selbst "Bagatellerkrankungen" wie Nackenschmerzen und Rückenverspannungen können zu Ausschlüssen oder Risikozuschlägen führen. Deswegen: Bitte nicht machen!

Warten, Warten, Warten 

Nach Versand der Voranfragen dauert es etwas. Eventuell werden noch einige zusätzliche Dokumente benötigt, zum anderen kann es Rückfragen geben. Auch hier heißt es: Geduld haben, eine Entscheidung mit Angebot kann schon einige Tage dauern. Die Ergebnisse der Risikovoranfrage werden dann in einem nächsten Termin zusammen besprochen und der Anbieter ausgewählt, der am besten passt. Aufgrund des vorliegenden Ergebnisses der  Risikovoranfrage sollte die Policierung jetzt nicht mehr lange dauern.

Zuschlag oder Ausschluss - was ist die beste Wahl ?

Jetzt nochmal kurz einen Schritt zurück zum Ergebnis der Risikovoranfrage. Nach Prüfung der eingerichten Unterlagen gibt es mehrere Möglichkeiten, wie der Versicherer entscheidet: Entweder Annahme ohne Erschwernisse, Annahme mit Risikozuschlag oder Annahme mit Ausschlüssen. Doch welche der Alternativen (mit Ausnahme der Annahme ohne Erschwernisse) ist besser ?

Meine Antwort: Kommt drauf an... Erstmal bleibt bei einer Annahme mit Risikozuschlag der komplette Versicherungsschutz erhalten - er kostet dann halt nur mehr. Bei einem Leistungsausschluss wird der Versicherungsschutz hingegen begrenzt oder gar ausgehöhlt. Oft lohnt es sich, nach der Entscheidung beim Versicherer nochmal nachzuhaken, denn Zuschläge und Ausschlüsse sind verhandelbar.

Dazu muss man wissen: Zuschläge sind in der Regel für die gesamte Vertragsdauer gültig und können nicht gestrichen werden; Leistungsausschlüsse hingegen können - je nach Vorerkankung und Bedingungswerk - wegfallen oder reduziert werden.